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Vender Tecnología en un mundo de Gigantes
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Vender tecnología compitiendo en un mercado de gigantes como Google, Amazon y otros, tiene muchos retos. El primero es tener un producto que realmente compita y satisfaga a nuestros clientes. Pero es importante entender que aun cuando ya tengamos un buen producto, incluso el mejor producto del mercado, no será suficiente por si solo para cerrar las ventas.
La ciencia ha comprobado que la decisión de compra de todo producto es principalmente emocional, y más aún si se trata de productos para empresas que formarán parte de la productividad diaria del negocio. En ese caso, al comprarle un producto a una empresa chica o nueva (es decir, una que no es global o no es tan reconocida como los lideres globales de su industria) surge una emoción que debemos superar durante el proceso de venta consultiva: El miedo.
La persona que toma la decisión de compra tiene el reto, no solo de conseguir un buen producto que tecnológicamente sea adecuado para su empresa, sino sobre todo el reto de evitar tomar una mala decisión que afecte a la empresa o a su propia credibilidad, su estatus, su empleo o su carrera. De allí surge el miedo como emoción principal en el proceso de compra.
Esta es la razón por la que muchas veces se pierde un negocio contra un competidor grande, a pesar de que ofrezca este menos benéficos en su producto e incluso tenga precios más altos que nosotros. La competencia, que sabe el peso que tiene el componente emocional en la decisión de compra, ha ofrecido algo clave para ganar el negocio: Mayor seguridad y confianza hacía el cliente.
Entonces, ¿Cómo ganar en esta competencia de emociones cuando ya tenemos el mejor producto y un precio competitivo? Introduciendo justo eso en nuestra oferta, el factor emocional: La mezcla entre un buen producto y un mensaje de confianza y seguridad hacia el cliente. El precio, te aseguro, quedará en un segundo plano.
Es claro que sin un buen producto esta estrategia no sería válida ni etica, por lo que partimos del hecho de que realmente tengamos un producto a la altura para competir con los mejores.
Nuestra misión como vendedor y como empresa es trabajar por y para el cliente.
Necesitamos entonces hacer sentir al cliente que además de que ponemos todo nuestro esfuerzo, ingenio y energías cada día en crear un buen producto, a la altura de los mejores del mundo, nuestra misión como empresa es trabajar por él y para él. Que si nos compra trabajaremos hombro a hombro con el y su empresa para que todo funcione bien, para que se sienta seguro y protegido de haber elegido nuestra solución, y sobre todo que no le vamos a hacer quedar mal. Y en caso de falla, porque ningún sistema está libre de ellas, la solucionaremos de inmediato.
Tendrás que venderte a ti mismo primero como un experto, alguien en quien se puede confiar, que estará allí en las buenas y en las malas. Muéstrale a tu cliente que eres el socio de negocios que cualquiera quisiera tener. Luego de eso podrás complementarlo con experiencias reales de clientes satisfechos que llevan tiempo usando tus productos y servicios, algo que aumente la confianza del cliente en ti y en tu empresa, una o más historias que tu cliente pueda confirmar y le haga sentir que eres lo que necesita.
Ejemplo 1: El cliente XYZ, lleva tanto tiempo con nosotros usando nuestros productos en tales lugares o en tal operación y ni una sola vez han tenido una falla que les afecte por más de unos pocos minutos. Es más, han completado más de un año ya sin una sola falla.
Ejemplo 2: El cliente XYZ utiliza nuestros productos en una operación que implica a miles de usuarios desde x años, y sigue renovando sus servicios con nosotros año tras año porque hemos cumplido e incluso superado sus expectativas.
Ejemplo 3: En la operación de un cliente como XYZ, en solo un par de días pasan por nuestra plataforma miles de transacciones que representan varios millones de dólares para su compañía. Aunque inicialmente usaban la plataforma de ABC (un competidor global reconocido), desde hace x años/meses solo utilizan nuestra solución y siempre hemos estado allí para ellos. Ni una sola vez han tenido fallas mayores durante uno de sus grandes eventos.
Ejemplo 4: Tenemos clientes con negocios similares al suyo que llevan contratos de X o Y tipo, en una operación tan específica que le ha requerido personalizar nuestra solución en gran medida, algo que pocos ofrecen en el mercado. Hoy este cliente opera satisfecho al contar con una solución que se adapta a su empresa de forma que satisface no sólo todas sus necesidades, sino que le ha hecho más competitivo y hemos estado allí en cada paso para apoyarle.
Debemos se capaces de convencer a nuestro cliente de que nuestro principal objetivo es que él y su empresa tengan experiencias similares o incluso mejores a las de otros de nuestros clientes exitosos que ya han confiado en nuestra empresa. Ahora sólo te falta responder la pregunta más esencial: ¿Lo crees tu mismo?
Lo que creas de ti y de tu negocio será lo único que obtengas cada día, si estas seguro de quien eres y de lo que ofreces, esa será la emoción predominante durante tus sesiones de venta, el miedo no tendrá cabida en ellas y sólo podrás tener éxito vendiendo entre gigantes. Cuando crees en ti, tienes un buen producto y usas la estrategia adecuada, tu mismo te conviertes en un gigante y sólo te falta hacerle una pregunta a tu cliente:
¿Cuando podemos comenzar juntos la implementación de nuestra tecnología en su empresa?
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