Vender más escuchando mejor
Tener entusiasmo por los productos o servicios que vendemos es esencial para cautivar a otros en un proceso de ventas, es esencial para el éxito. Pero demasiado entusiasmo nos puede llevar a hablar mas y escuchar menos, el principal error en un proceso de ventas. ¿Cómo podemos vender más escuchando a nuestro cliente?
Por muy curioso que parezca a los novatos en la venta, hablar menos y escuchar mas es lo mejor que puedes hacer para alcanzar resultados en tu proceso de ventas. Sea que vendas un producto de uso personal o vendas una idea multimillonaria, la recomendación es la misma: Escucha mas y venderás más.
Tres razones para escuchar mejor
Hablar mucho en una conversación de ventas es a menudo contraproducente y evita que tengas una venta efectiva, y existen razones para ello:
- Tenemos un tiempo limitado con nuestro cliente y debemos aprovecharlo al máximo para obtener tanta información como sea posible de este. Así es, obtener información del cliente es tanto o más esencial que entregarle la nuestra. Queremos controlar el hilo de la conversación pero para ello debemos hacer preguntas específicas identificando los puntos claves de la negociación y luego escuchar las respuestas.
- Para vender con éxito debemos entender las necesidades de nuestro cliente y esto se logra haciendo más preguntas. Una pregunta debe llevar a la otra hasta llegar al centro del problema, al dolor del cliente y a lo que él estima que le haría feliz. No queremos ser la persona que habla y habla de características y beneficios de un producto sin antes escuchar lo que cliente tiene que decir.
- A menos que estés dando un discurso ante un auditorio, resultará incómodo ser el que más habla en una conversación, la idea es hacer que nuestro cliente se sienta importante, y eso se logra cuando le permitimos que nos hable de si mismo, de sus sueños, sus proyectos, sus ideas y sus necesidades.
Vender escuchando es en realidad vender desde el análisis, y suele ser tremendamente efectivo. Nos permite descubrir necesidades que aun el mismo cliente no había descubierto que tenia, la clave es avanzar sólo una pregunta a la vez para luego escuchar detenidamente la respuesta del cliente e identificar el dolor o necesidad y revisar como nuestro producto o servicio puede ayudarle a resolverlo.
Ahora bien, esta estrategia no está diseñada para cerrar el trato, más bien es la estrategia para iniciar y luego avanzar en el proceso de ventas hacia una siguiente etapa, crear oportunidades para una reunión, una presentación o una demostración de producto. La idea es descubrir el potencial del negocio, su tamaño, su expansión, su viabilidad, la posible necesidad inmediata o de mediano o largo plazo de usar nuestro producto o servicio, la posibilidad de crear la necesidad, y así por el estilo.
Usa preguntas para escuchar mejor
Imagina por ejemplo que al hablar con tu prospecto le preguntas: «¿Cuantos usuarios en su empresa usarían nuestra solución?», a lo que él responde: «No muchos». De inmediato te desanimas y piensas que no es lo que buscabas, pero decides hacer una pregunta más: «¿Cuánto es no muchos?» y te responde: «De 15 a 20». Entonces se enciende de nuevo el bulbo en tu cabeza y te das cuenta de que su definición de «no muchos» puede ser justo lo que buscabas, y ahora tienes muchas más ideas que ofrecerle. Puede ser de hecho un gran negocio para ambas partes, un cliente con el tamaño ideal para tu solución y alguien que está soñando con crecer y necesita las herramientas para lograrlo.
Si ya estás en medio de una presentación puede que pienses que solo se espera que hables y muestres características y beneficios sin parar hasta terminar, pero debo decirte que no es asi. Una presentación es un momento perfecto para presentar una idea, hacer una pregunta y escuchar opiniones y percepciones que te permitan ajustar lo que sigue en la presentación a las necesidades del cliente.
Un ejemplo…
Digamos que nuestro producto tiene 10 características que podríamos mostrar en la presentación, ¿Deberías explicarlas todas para cautivar más a tu cliente? Probablemente no. Lo más apropiado sería nombrarlas y preguntar: «¿Cuál les gustaría ver primero?» y luego preguntar: «¿Cuáles se enfocan mejor a su negocio?» «¿Cuales cree usted que le ofrecería mas valor?» Ahora, estamos en una mejor posición para empezar a mostrar nuestro producto desde la perspectiva del cliente. Será más fácil llenar o superar sus expectativas si nos dirigimos a lo que más le interesa.
Antes de una presentación también puede ser muy provechoso averiguar por qué el cliente desea ver la presentación y ha apartado tiempo para ello. Sin duda debe estar pensando que tenemos la solución a uno de sus problemas, pero queremos estar seguros de ello. Recuerda: Queremos vender escuchando a nuestros clientes, al escucharles podemos entender lo que quieren, lo que piensan, lo que sueñan, lo que anhelan, y entonces ajustar nuestra historía para mostarles justamente como lograrlo al usar nuestro producto o servicio.
Un último consejo: Avanza sin prisas, conéctate con la persona y no sólo con su negocio, prepara algunas preguntas para el inicio, pero deja que la conversación siga un curso natural, el resto de preguntas deben salir por instinto. Se analítico y preciso, y recuerda, para ser capaz de hacer las mejores preguntas escucha con atención y practica mucho. La práctica hace al maestro.
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