En las etapas iniciales del emprendimiento a menudo minimizamos la importancia que tendrá la venta y por tanto la prospección de venta en el éxito de nuestro proyecto.
La prospección es una de las etapas de la venta que más difícil resulta a la mayoría de las personas, pero al mismo tiempo es una de las más importantes ya que sin los prospectos adecuados aun la mejor propuesta de valor fracasará en su intento.
Existe más de una forma de hacer la prospección de ventas, entre ellas:
1) Llamada en frío
Consiste en elegir un segmento de interés y empezar a llamar a los contactos con el objetivo de lograr, ya sea una venta directa o en el caso de la venta consultiva, una cita de negocios. La cita de negocios puede ser en persona, a través de un webinar o incluso invitándola a un evento.
2) Referidos
Consiste en lograr que tus clientes actuales, tus amigos o contactos de negocio te impulsen en la labor de influenciar a otras personas para que se interesen en tu propuesta de valor.
3) Marketing de Contenido
Suele ofrecer contenido de calidad para atraer interesados. Puede implementarse desde los artículos de un Blog, o contenido para Slideshare, hasta Webinars, Seminarios, Cursos, etc.
4) Networking
El networking en los negocios nos saca de nuestra zona de confort y nos invita a conocer e interactuar con nuevas personas. Excelentes herramientas para el networking son las redes sociales: LinkedIn, Twitter, Facebook y otras.
5) Email Marketing
Durante muchos años fue una fuente de prospectos económica y fácil de usar, pero la avalancha de Spam y los más recientes cambios en las plataformas de correo junto a las limitaciones legales han restringido su efectividad.
6) Uno a Uno
Aun en ciertos negocios aplica el contacto persona a persona, incluso puerta a puerta. Por supuesto es una estrategia costosa frente a otras alternativas que aprovechan la tecnología.
7) Publicidad
La publicidad es hasta hoy la madre de todos los métodos de prospección, pero se debe tener en cuenta que no todos los medios de publicidad son iguales ni aplican para todas las propuestas de valor por igual. La publicidad en línea con sistemas del tipo Google AdWords son lo suficientemente flexibles para la mayoría de productos, la publicidad impresa por el contrario es aprovechada por menos tipos de negocios, y la publicidad en TV suele ser usada sólo para productos masivos, segmentos muy especializados o por aquellos que aun creen tener dinero de sobra para hacer publicidad.
