En esta tercera parte de la serie de artículos sobre cómo usar LinkedIn para hacer negocios, veremos cómo reconocer un prospecto de negocios entre nuestros contactos. Es claro que LinkedIn ofrece una enorme posibilidad de conseguir contactos de calidad para negocios y que entre ellos conseguiremos a algunos tomadores de decisiones, sin embargo el punto es ¿Cómo reconocer a los contactos adecuados para nuestro negocio? Veamos tres componentes de un prospecto de interés:
1. Tu contacto se comunica.
Es importante determinar si tu contacto está en LinkedIn para comunicarse, o si sólo es uno más de los usuarios que ingresa a la red para leer noticias y decir que tiene muchos contactos. Hay varias formas de comprobarlo, desde el contacto directo a través de un InMail hasta revisar su actividad frecuente en grupos de interés. Por muy simple que parezca, si un contacto no se comunica difícilmente será un buen prospecto de negocios. Si el contacto presta atención a una comunicación personalizada enviada por ti entonces existe potencial de que revise tu comunicación cuando le envíes algo de valor. La comunicación en línea es como una conversación, debe tener cierta frecuencia para saber que esta viva y que hay interés en ella.
2. Tu contacto es parte de tu grupo objetivo
Cuando se trata de negocios debemos tener claridad del segmento de mercado al que nos dirigimos, y entre más claro lo tengamos más fácilmente encontraremos a las personas adecuadas. Si tu contacto no pertenece a ese grupo objetivo, o segmento de interés, entonces no será un buen prospecto de negocios, ya que lo más seguro es que tu compañía no pueda ofrecerle lo que el necesita.
3. Su perfil demuestra que es un tomador de decisiones
Aunque el perfil en LinkedIn sea virtual, se corresponde con una persona real con la que nos conectamos. Mientras que puede ser valioso comunicarnos con personal de IT para darnos información sobre las necesidades de la compañía objetivo, claramente no será alguien que tome una decisión de compra. Asegúrate de que su perfil te indique que la persona está en posición de decidir la compra o al menos recomendar tu propuesta de valor.
Sabemos que el tiempo es oro, bueno en realidad es dinero, así que enfócate en los contactos que realmente pueden significar oportunidades, que sean tomadores de decisiones. Tómate el tiempo para evaluar toda tu lista de contactos y considera cuales de ellos pueden llegar a ser prospectos y cuales no, sólo entonces tendrá sentido dedicar tiempo a ofrecerles tu propuesta de valor ya que tal vez sea el momento de conseguir nuevos contactos. Recuerda que LinkedIn es una plataforma y que si no la usamos por si sola no dará resultados. En tu oficina ya cuentas con otras plataformas que requieren ser usadas para que ofrezcan valor, por ejemplo el software contable o el sistema de comunicaciones telefónicas, imagina invertir en ellas y jamás levantar el teléfono; bueno es exactamente el mismo caso con LinkedIn si quieres que sirva para generar oportunidades de negocio.
Ahora bien, antes de invertir tiempo y esfuerzo en lo anterior vale la pena preguntarse, ¿Están mis clientes o mis posibles clientes en LinkedIn? Esta pregunta puede responderse si conocemos nuestro grupo objetivo, lo que puedes resolver resolviendo los siguientes puntos:
- ¿De qué tamaño son las empresas que me interesan como clientes?
- ¿Quiénes son los decisores en esas empresas?
- ¿A quién le están comprando hoy esas empresas?
- ¿Qué los motivaría a comprarle a mi empresa?
- ¿Son empresas que tienen presencia en Internet?
- ¿Qué tipo de información buscarían estas empresas que los llevara a encontrarnos?
Seguramente existen muchas otras preguntas a resolver a la hora de definir un grupo objetivo o segmento, pero estas te ayudarán a comenzar. Por otra parte, una vez determinado tu segmento de interés ¿Cómo saber si están en LinkedIn? A continuación algunas sugerencias para ayudarte en el camino:
- Sigue a tu competencia y revisa quienes están interesados en ella.
- Pregúntale a la gente con la que ya haces negocios si están en LinkedIn.
- Busca grupos similares a tu negocio.
- Crea una página para tu empresa y ve quién la sigue.
- Busca páginas de empresa similares a la tuya.
Una vez que tengas un grupo de interés y determines que este si tiene presencia en LinkedIn la clave está en la interacción. Observa con cuidado cómo es la participación en grupos antes de hacerte visible, publica preguntas y publica respuestas a las preguntas de otro, no caigas en el error de hacerte auto publicidad porque de inmediato serás reconocido como de poco valor.
Definitivamente el conseguir prospectos de negocio es un arte que se alimenta de la práctica, así que no desfallezcas al primer intento, si has llegado hasta aquí estas más cerca que la mayoría. Recuerda la frase que dice: «El soldado que más suda en la práctica, es el que menos sangra en la batalla».
