Según Wikipedia, «la negociación es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos.»
Con esta definición en mente podemos estar seguros de que la negociación sucede en casi todas las áreas de la vida, y en toda negociación se dan al menos 4 etapas bien definidas: 1) Preparación, 2) Intercambio de Información, 3) Regateo y 4) Cierre. La negociación de ventas es una de las áreas que se beneficia claramente de tener bien definida cada etapa, y en cada una de ellas puede aplicar uno o más de los consejos que expongo a continuación y que hacen la negociación a prueba de fallas.
1. Escuchar
Muchas negociaciones se pueden manejar con sólo escuchar, por lo general la persona más locuaz hará cualquier cosa para mantener la conversación y esa no necesariamente debe ser usted. Si usted está atento y escucha con atención a la otra parte puede identificar detalles que le pueden dar una ventaja, por ejemplo: Si usted está negociando con un ejecutivo de nivel medio, es muy posible que sólo escuchando, usted puede averiguar quien llama Jefe, qué cosas necesita su empresa, cuáles son las cosas que más afectan y le beneficiaría obtener una solución para ellas, y que ganancias valora más de la negociación.
2. Investigar
En la etapa de la preparación se define gran parte del éxito de cada negociación, el escuchar definitivamente hace parte de la investigación pero no suele ser suficiente. Entre más conozcamos de la otra parte, sus intereses, dificultades, sueños, anhelos, esperanzas, gustos, circunstancias, entorno, etc. más ventaja tendremos a la hora de ofrecer nuestra propuesta de valor en la negociación y más probabilidades de éxito de que encaja con lo que la otra parte busca. No en vano llamamos «La era de la información» a nuestra era actual, dónde la información se ha convertido en uno de los bienes más preciados y define quien toma la delantera y quien no.
3. Quedarnos en Silencio
Una de las cosas más difíciles de lograr es quedarnos en silencio y cuando lo usamos adecuadamente es un arma a nuestro favor. Si nos damos cuenta, la mayoría de la gente toma la iniciativa de hablar tan pronto hacemos silencio, de hecho el silencio suele resultar tan incómodo en una conversación activa que suele desarmar a la otra persona. Un momento de silencio en el momento adecuado puede ayudar a resolver una duda cuando no lo logramos por otros medios en la conversación, puede cerrar una venta y definitivamente ayudarnos a tomar la ventaja en las negociaciones.
4. Nunca decir SI o NO demasiado pronto
Cuando nos apresuramos a decir SI o NO demasiado pronto, podríamos convencer sin querer a la otra parte de que nuestra propuesta de valor no tiene realmente el valor que estamos negociando. Cuando la otra parte muestra inclinación por el cierre de una venta o por participar de una inversión, un SI apresurado puede resultar en que cambie de parecer. La lección a aprender es a ser lo más pacientes posibles mientras se negocia.
5. Ser lógicos, simples y claros
En toda negociación se discute sobre algo, sus ventajas y desventajas. Cuando acudimos a una negociación y no tenemos un mapa mental claro del tema desde la perspectiva de la otra parte, definitivamente estaremos en desventaja especialmente porque podríamos resultar confusos y poco atractivos. Procure llevar cifras especificas, estadísticas fáciles de comprender y sea gráfico al mostrar procesos. El uso de un tablero o del papel y lápiz suele ser más eficiente que una presentación demasiado elaborada. Explique la negociación con ideas frescas, claras y que encajen en el entorno de la otra parte e invite a la otra parte a participar del proceso de entendimiento haciendo coincidir la propuesta con su necesidad.
6. Poner a prueba la seriedad de la negociación
En más ocasiones de las que quisiéramos terminamos invirtiendo tiempo en negociaciones que nunca llegarán a feliz término porque no hay verdadera intención de cierre de negocio en la otra parte. Cuando tenemos dudas de la seriedad de la negociación lo primero que podemos hacer es poner a prueba la intención de la otra parte, y una forma sencilla de hacerlo es invitando a que las siguientes reuniones se realicen en nuestra oficina y no al revés. Si la otra parte tiene verdadera intención, no le molestará venir a nuestras oficinas para seguir adelante, si no lo hace es muy posible que no haya verdadero interés de su parte. De seguro hay otras formas de probar la intención, y cada una dependerá del tipo de negociación que se esté llevando a cabo.
7. Rechazar lo que buscamos
En algunas ocasiones por más esfuerzos que hacemos por obtener algo no lo logramos, por ejemplo al preguntar directamente por un artículo puede que no obtengamos el mejor precio, así que algunos de los mejores negociadores han adoptado la estrategia de la «negociación inversa», donde aunque su interés es negociar sobre el bien X se dirigen a la otra parte mostrando interés sobre el bien Y y dejando claro que no tienen interés sobre X. Al negociar el bien X como parte de la estrategia y concentrar los esfuerzos de la otra parte sobre el bien Y, la mayoría de las veces se obtienen beneficios sobre X que la otra parte propone primero antes de pedirlos. Este consejo puede no ser aplicable a todos los casos, por tanto revise bien su negociación en la etapa de la preparación y determine si la estrategia de «negociación inversa» puede ser aplicable antes de usarla.
8. Jugar a Comprar y Vender al mismo tiempo
En cierto tipo de negociaciones, cuando cualquiera de las partes puede comprar o vender a la otra, valorar lo que ofrece la otra parte puede resultar muy delicado y difícil. Pero cuando las partes poseen ofertas de valor equivalentes la mejor postura puede ser ponerle un valor atractivo a la venta de su oferta, pero siendo siempre justos y razonables para no perder. En el peor de los casos usted habrá vendido por ese valor a la otra parte su oferta, pero antes de ellos su objetivo será intentar que la otra parte intente bajar su precio, y al ser ofertas equivalentes usted habrá obtenido una rebaja real y sensata en el precio de la otra parte sin que ella se haya percatado de ello. Dado que esta estrategia aplica para ofertas equivalentes habrá llevado fácilmente a que las partes alcancen soluciones amistosas a negociaciones que podrían ser no sólo difíciles de conseguir sino a menudo largas y dispendiosas.
9. Ajustar el estado de ánimo al de la otra parte
En todo momento de la negociación, en cada reunión cara a cara, en cada llamada telefónica o hasta en una conversación por chat es posible sentir el estado de ánimo de la otra parte. En ningún caso podemos negociar en estados de ánimo muy distantes de los de la otra persona, por ejemplo: Si la otra persona se comporta antagónicamente y nosotros demostramos enojo o incluso miedo, de inmediato nos pondremos en desventaja en la negociación, por el contrario si demostramos conformidad o conservatismo la persona lo asumirá como que la entendemos y se facilitarán las cosas haciendo que la persona mejor sus emociones subiendo en la escala tonal y permitiéndonos luego mostrar nuestro lado alegre o entusiasta; por el contrario si la otra persona está entusiasta y nosotros nos mostramos aburridos la haremos sentir aburrida al cabo de un rato, si la otra persona está siendo conservadora y nosotros entusiastas en demasía entonces corremos el riesgo de no ser tomados en serio. La mejor manera de llevar una reunión con los demás es manteniéndonos en un estado de ánimo ligeramente superior en la escala tonal de emociones (más entusiasta es más alto, menos entusiasta es más bajo) de aquel en el que se encuentra la otra persona, de esta manera nuestras emociones servirán de apoyo a las de la otra persona pero nunca en exceso y mucho menos en contraposición.
10. Crear un Gana-Gana
Toda negociación que se hace sobre la base de llegar a engañar a la otra parte terminará mal de una forma u otra. Asegúrese de que aunque usted sea quien tiene la sartén por el mango siempre se mantenga honesto y justo con la otra parte.
Un ejemplo a seguir son las tendencias de los nuevos mercados de aplicaciones móviles (léase: App Store de Apple), que al ofrecer beneficios justos a los desarrolladores han conseguido desarmar a los mercados de la competencia y crear un nuevo modelo de negocio que se puede considerar sin la menor duda un «océano azul» con mínima competencia que al mismo tiempo genera máxima lealtad de parte de la otra parte en la negociación al sentirse satisfecha con los resultados.
