7 Pasos para Convertir Prospectos B2B en Clientes
La prospección de ventas es esencial para todo negocio, pero sobre todo para aquellos B2B (Business-to-Business) o empresas que venden a otras empresas. El segmento B2B se caracteriza por tener ciclos de venta largos, y resulta de mayor importancia poder optimizar y acortar este ciclo, al tiempo que cerramos más negocios.
Las empresas están enfocadas en generar oportunidades o «Leads», contactos con los que espera cerrar ventas, sin embargo es bastante común que el porcentaje de cierres no sean los esperados. ¿Cuál es la causa de los ciclos largos? ¿Por qué no se cierran ventas con la mayoría de prospectos?
De seguro ya sabes que la prospección debe conectarte con tu cliente ideal, que tu empresa debe tener un proceso de compra claro y amigable, y que nuestro el de ventas debe tener una gestión precisa, pero hay algo de suma importancia que nunca puedes pasar por alto: «La prospección es en gran medida un juego mental.»
Puedes decir todas las palabras correctas, puedes presentar el mejor producto del mundo, puedes tener el mejor embudo de ventas; pero si tu actitud no coincide con tus palabras o si tu proceso es inconsistente, difícilmente alcanzarás el éxito que deseas.
1. La Actitud
No importa si eres un veterano de las ventas o un novato, la primera cosa que determina tu éxito en las ventas (tanto a corto como a largo plazo) es siempre la misma para todos: La Actitud.
No lo olvides:
La prospección es en gran medida un juego mental
¿Tienes el mismo efecto al teléfono con un cliente en un día animado que en un día con malestar de salud? Seguro que no. Sin la menor duda, nuestra estado de ánimo tiene un gran impacto en nuestro éxito, sin importar cuál sea el producto que estamos vendiendo.
Recuerda que durante la prospección estás enfocado en resolver un problema a tu prospecto, debes estar alineado con el éxito de tu prospecto. Por lo general cuentas historias de éxito de otros de tus clientes, o cómo ellos superaron una situación usando tus productos o servicios, y en estas historias se cuelan las emociones.
Ahora bien, si considero al empezar mi día que mi estado de ánimo esta bien, ¿Estoy listo para hacer llamadas de prospección exitosas? Probablemente aun no sea suficiente, aun hay más por hacer antes de salir a alcanzar el éxito.
2. El Enfoque
Nuestro cerebro es capaz de calcular 20 millones de trillones de datos por segundo. ¿En cuantos de estos datos estamos enfocados de forma consciente? La respuesta es sorprendente: Uno a la vez.
¿Qué tiene esto que ver con la prospección? Todo. La prospección es más exitosa cuando nos enfocamos completamente en ella y evitamos las distracciones. Si respondes un email al tiempo que contestas una llamada, alguna de las dos acciones tendrá menos calidad que si te dedicas sólo a ella.
El consejo es:
Enfoca todo tu esfuerzo en un prospecto a la vez, y sólo en el
Organízate de modo que te mantengas enfocado, por ejemplo: Usa los primeros 30 minutos del día para revisar y contestar emails, luego usa 2 horas para realizar prospección. Explícale a tus compañeros de trabajo la importancia de lo que haces y pídeles que durante esas dos horas no te interrumpan. Coloca una alarma en tu teléfono que te avise cuando se acaben esas dos horas y no te detengas hasta que suene la alarma.
Define metas claras y realistas para ti mismo, y luego cúmplelas. Si te propones realizar 20 llamadas de prospección no te conformes con 3 o 4 llamadas. Enfócate en la tarea, recuerda que de ella dependen tus beneficios.
Dedica otro par de horas de tu día a llevar a cabo presentaciones de venta a tus prospectos más avanzados, y finalmente programa los últimos 30 minutos de tu día para preparar el siguiente. Nunca te levantes sin haber dejado un plan de acción para tu próximo día. La disciplina y el enfoque son amigos del éxito.
3. Las metas
En las ventas se habla mucho de metas, metas que coloca la empresa o metas que te coloca tu Director de Ventas. Ahora bien, las metas más importantes son las que te colocas tu mismo, ninguna meta colocada por otro te importará tanto como tus propias metas.
En la prospección las metas son esenciales, y la ausencia de cierres siempre suele estar atada a la falta de metas en el proceso de ventas. Debes tener metas pequeñas para cada día, metas alcanzables, sin ellas llegará el fin de mes y no tendrás lo esperado.
Las metas pequeñas son tan importantes como las metas del mes o del año. Si te quieres preparar para correr una carrera de 40 kilómetros tendrás que entrenarte usando metas incrementales, agregando un kilometro más cada la vez. Puedes llegar un día y decirte a ti mismo: Hoy conseguiré 10 prospectos y 5 citas de negocio, pero la verdad es que para que eso suceda hace falta mucho más que sólo decidirlo. Hay que tener metas realistas y hacer trabajo incremental con ellas hasta alcanzar con éxito lo que deseamos conseguir.
En la prospección las metas son esenciales, y la ausencia de cierres siempre suele estar atada a la falta de ellas
Por ejemplo, ¿Cuál es tu meta de llamadas a realizar de 8:00 a.m. a 9:00 a.m.? Si no lo sabes, entonces te hace falta definir claramente tus metas. Ya conoces una de las razones por las qué te cuesta trabajo cerrar más negocios.
Si te llega un email o un mensaje de WhatsApp (que sabes que no viene de un prospecto) convéncete a ti mismo de que lo contestarás luego de un par de prospecciones más. Tu meta debe ser todo el tiempo lo más importante para ti. WhatsApp no pagará tus cuentas a fin de mes, los cierres de venta si que lo hacen.
Prospectar puede ser una parte difícil de las ventas, pero dividir tu día en secciones con metas claras y definidas lo hará todo más fácil y te ayudará a alcanzar el éxito en las ventas.
4. La Preparación
Sin la menor duda todos consideramos que la preparación es importante. No podrías correr una maratón de 40 kilómetros sin prepararte para ello, tendrás que entrenar y será un entrenamiento vigoroso y exigente, muchas veces quedarás exhausto solo con el entrenamiento, pero si no lo haces no podrás siquiera completar la maratón, mucho menos llegar de primero.
Lo anterior puede sonar muy obvio, pero cuando se trata de ventas a menudo nos inclinamos por pensar que ya somos expertos y nada mas levantarnos de la cama estamos listos. Nada mas lejos de la realidad.
Cada llamada,. cada conversación presenta un reto diferente, y si no te preparas lo suficiente sufrirás o simplemente perderás los negocios sin saber por qué. Cuando realmente nos preparamos para entender a aquel con quien vamos a hablar y lo que le interesa, entonces y sólo entonces, estamos preparados para la acción.
La preparación puede requerir apoyo de tu Director o Gerente de Ventas, y a veces de la gente de marketing de tu empresa. Piensa, ¿Quién es tu prospecto ideal? ¿El Gerente de Sistemas, el Gerente de Operaciones, el Director de Compras, el Director Financiero, es el Propietario del negocio? Sin importar quien sea en el caso de tu negocio, si no identificas al contacto ideal tu prospección fallará.
Una vez identificado tu contacto ideal, ¿Cuál es su personalidad o «buyer persona»? Una «Buyer persona» es una representación semi-ficticia de tu prospecto ideal construida desde su comportamiento, necesidades, motivaciones e información demográfica. Se trata de ponernos en los zapatos de nuestro cliente objetivo para entender qué necesitan de nosotros.
Cada «Buyer Persona» requiere un enfoque diferente. Si te preparaste para decir la misma historia a todos tus prospectos, ya tienes otra razón más del por qué no están cerrando suficientes ventas. Si tu persona es el Director Financiero, que suele ser alguien muy ocupado en la empresa, tu llamada deberá ser muy breve, sin muchos detalles técnicos, y deberás incluir beneficios de costo, ahorro o productividad.
Si tu contacto es el encargado de Compras, ten en cuenta que este personaje habla con vendedores todo el día, todos los días. El sabe diferenciar lo que le sirve de lo que no, sin mucho esfuerzo. ¿Cómo te diferenciarás del resto durante la conversación? Si necesitas hablar con el dueño de un negocio pequeño o mediano, es bueno identificar la hora en la que tiene un menor pico de trabajo y concentrarte en lo que puedas hacer personalmente por él.
Buyer Persona:
Representación semi-ficticia de tu prospecto ideal construida a partir de su comportamiento, necesidades, motivaciones e información demográfica.
El punto que quiero hacerte más relevante aquí es que, no importa lo experto que seas o creas ser, tienes que prepararte para cada caso de manera diferente si quieres incrementar tus números de venta. Si usas un script genérico, si te enfocas solo en lo que tu quieres mostrar y no en lo que tu prospecto busca, entonces prepárate para sufrir bastante. Si por el contrario te enfocas en la persona al otro lado de la línea o del vídeo, tal vez tengas menos contactos por día, pero la calidad se incrementará y tus probabilidades de cierre de ventas crecerán significativamente.
5. Tus Habilidades
Lo que te ha convertido, o te convertirá en un vendedor exitoso, es tu habilidad para identificar los desafíos únicos que representa cada prospecto. Cada persona que ha contactado a tu empresa, o que tu has contactado y has convertido en prospecto, está enfrentando algunas tipo de desafío. El tuyo, si, tu desafío, es descifrar esa necesidad en tu prospecto y luego mostrarle como lo puedes ayudar a resolverla.
El 89% de los clientes cree que los vendedores no les ofrecen valor durante una charla de prospección
Por ejemplo, muchos propietarios de PYMEs saben que deben hacer cambios, que deben invertir en tecnología, que deben lograr alianzas estratégicas; ahora bien, pocos saben exactamente qué necesitan para lograrlo, y menos aun saben como lograrlo. ¿Qué harás tu para mostrarles el camino? En tu habilidad para iluminar su camino, está tu habilidad para ser un vendedor de éxito.
El 89% de los clientes B2B cree que los vendedores no les ofrecen valor durante una charla de prospección, y es por eso que muchas ventas no se cierran, aun cuando ese prospecto necesitaba tu producto o servicio. Esto, es algo que todo Directo o Gerente de Ventas debe revisar día a día con su equipo, que en cada contacto ofrezcamos más valor del esperado.
6. Tu Oferta
Cuando sabes lo que el prospecto necesita, lo que le duele, lo que le haría feliz, tienes la llave para que te atienda llamada tras llamada hasta cerrar tu venta y satisfacer su necesidad. Y sobre todo, para presentarle la oferta de valor correcta.
Hay empresas que afirman que su diferenciado es su producto, pero resulta que este hace lo mismo que la competencia. Otras dicen que su diferencia es la gente, pero la competencia también tiene gente muy buena. Si tu producto hace algo que los demás no hacen, tendrás que aprender a resaltarlo en cada ocasión. Si tu producto ofrece un beneficio que nadie más ofrece, aprende a encontrar la forma de que tu prospecto utilice esa ventaja desde el primer contacto. Ese debe ser tu diferenciador.
No quiero decir que tengas que ofrecer una cosa única en cada llamada, todo depende de la situación y de la necesidad del cliente, pero a menudo llegará a ser un factor decisivo en el cierre de tu venta. Entiende que el prospecto ha aceptado hablar contigo porque ya asume que tienes un buen producto, ya no le interesa escuchar más de lo que ya sabe, ahora quiere que lo ilumines en el proceso, que lo cautives y que le muestres el camino que debe recorrer contigo.
Una advertencia, cuando quieras hablar de diferenciadores con tu competencia, asegúrate de saber muy bien lo que dices, tu cliente puede ser un experto no sólo en tu producto sino en los de tu competencia.
Algo en lo que deberías ser un experto es en las 5, 10 o 15 características más relevantes de tu producto, y en los 5, 10 o 15 beneficios más importantes de usar tu producto. Luego, antes de empezar cada contacto con el prospecto, elige cuales vas a resaltar en cada ocasión. Si puedes además darle ideas de cómo se puede beneficiar su negocio al usarlas, entonces habrás captado su atención, el cierre estará más cerca que nunca.
7. Tu Plan de Acción
Digamos que vas a viajar a Disney con tu familia por primera vez, hay muchos lugares por conocer, y cada miembro de la familia tiene intereses diferentes. Pero al final tu viaje no resulta como lo esperabas: No consultaste el mapa y te perdiste en el camino perdiendo tiempo del día, no se pusieron de acuerdo a cuales atracciones entrar primero y a cuales después, en algunas había muchísima fila. Al final del día todos resultaron frustrados y tristes, imagínate tristes luego de visitar Disney.
¿Fue culpa del parque de atracciones? ¿De la marca Disney? ¿De sus empleados? ¿O de la falta de un programa, de un plan de acción de tu parte?
Si no tienes un plan de acción al que apegarte en tu proceso de prospección y ventas, no sabrás que hacer cuando algo salga mal, no sabrás si vas por buen camino, en definitiva no sabrás como llegar a la meta. Tu plan de acción tiene que estar bien estudiado, bien definido. No puede estar cambiando continuamente, pero tampoco debe estar escrito en piedra como para que no le puedas hacer ajustes y mejoras.
Lo que no se mide no se puede mejorar
Tienes que ser metódico, tener un espacio definido para enviar emails, para llamar por teléfono, para hacer visitas o para hacer presentaciones. Además, tu plan de acción debe ser público. Tus colegas y tu director deben conocerlo de modo que nada interfiera con el. Tu tiempo de prospección debe ser respetado como el tiempo de un cirujano en una intervención delicada, no hay nada más valioso para ti que una prospección de éxito.
Conclusión
La actitud correcta es clave para cerrar ventas. Tu voz dejará saber si no estás teniendo un buen día, y tu prospecto lo sabrá, lo creas o no. Si no pareces una persona de éxito durante la venta, tampoco lo parecerá tu producto ni la empresa para la que trabajas. Irónicamente tu prospecto imitará tu actitud negativa y no podrías cerrar tu venta. Es un asunto de naturaleza humana.
Cuando termines tu prospección, prémiate con algo que te guste, así sea pequeño, incluso un buen café. Una vez que has desarrollado la actitud correcta, te has apegado a tu plan de acción, has investigado a tu prospecto y estas listo para tener conversaciones productivas enfocadas en el beneficio de tu cliente, sólo tendrás que revisar tus metas, y hacer los ajustes necesarios para alcanzarlas.
Tu empresa o tu director pueden haber definido mínimo para un período de tiempo. Recuerda que esos son tus mínimos no tus metas. Lo que logres dependería en gran medida de tus habilidades, de tu conocimiento del mercado y del producto, pero si te organizas y aplicas estos 7 pasos, tus probabilidades de éxito se incrementarán significativamente.
No es momento de culpas, dudas o remordimientos, es momento de definir tus próximas tasas de éxito. Si en tu empresa te piden hacer 20 contactos al día tu meta debe ser hacer un mínimo de 25; luego debes examinar si estas en capacidad de lograr 25 prospectos de calidad, si no es así, tendrás que hacer nuevos ajustes hasta lograrlo.
Aprende a medir tu propio éxito, si te toma 25 llamadas el cerrar una venta, entonces ya tienes una idea de lo que puedes lograr en un mes. Ahora bien, si descubriste que cierras una venta luego de 100 llamadas no te apresures a creer que estás mal, sólo enfócate en lo que puedes lograr y lo que quieres mejorar. Piensa ¿Cuántas llamadas quieres realizar por semana si sabes que te toma 100 llamadas cerrar una venta? Necesitas ser ambicioso con tus metas, sólo así podrás ser ambicioso con tus resultados.
Nada sucede hasta que decidimos empezar. Ninguna venta se cierra hasta que empezamos a prospectar.
Te invito a que sigas leyendo los artículos de mí blog, a que los compartas con tus colegas, o mejor aun, que te inscribas en alguno de mis cursos presenciales o virtuales, donde prometo compartir ideas prácticas para ayudarte a alcanzar Resultados Extraordinarios.
