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Cómo potenciar tu Ventaja Competitiva

Tener entusiasmo por los productos o servicios que vendemos es esencial para cautivar a otros en un proceso de ventas, es esencial para el éxito. Pero demasiado entusiasmo nos puede llevar a hablar mas y escuchar menos, el principal error en un proceso de ventas. ¿Podemos vender más escuchando mejor a nuestro cliente?

Cómo potenciar tu Ventaja Competitiva

Según Reid Hoffman, co-fundador de LinkedIn, la ventaja competitiva, tanto de un individuo como de una empresa está formada por la interacción de tres fuerzas: Activos, Aspiraciones y Valores, y la Realidad del mercado.

Tus Activos

Cuando hablamos de activos nos referimos a los que tenemos justo ahora, los que son reales, no a los que estamos desarrollando ni a los que esperamos conseguir.

La mejor idea de negocios suele ser aquella fundamentada en activos reales a los que el emprendedor tiene acceso y es capaz de aprovechar. Por eso Steve Jobs fundó Apple y no una empresa de bienes raices, sus activos tenían que ver con el conocimiento de la tecnología y el uso de la misma.

Hoffman dice que existen dos tipos de activos: Soft y Hard. Los Activos-Soft son las cosas que no podemos intercambiar por dinero, son intangibles pero de gran valor: Conocimiento, relaciones personales, confianza, reputación, marca personal. Por otra parte los Activos-Hard son las cosas que aparecen en el balance contable: Dinero en efectivo, muebles, inmuebles, acciones, etc.

Mucha gente desestima el valor de los Activos-Soft, muchos dan por sentado que todos los poseen, pero no es así, son sin duda una gran ventaja competitiva. Acércate a tus clientes y revisa que tan fácilmente resulta para ti resolver algunos de sus problemas, eso es justamente una ventaja competitiva que debes aprovechar.

Ahora bien, los Activos-Soft de forma individual no suelen resaltar demasiado, funcionan mejor cuando se usan en conjunto. Y recuerda que estos activos se construyen cada vez que inviertes en ti, la lectura de un buen libro, un entrenamiento, la ejecución de un proyecto, todo esto y más construye tu ventaja competitiva.

Tus Aspiraciones y Valores

Luego de tus activos, la segunda ventaja competitiva más importante son tus aspiraciones y valores. Las aspiraciones incluyen tus deseos, ideas, metas, tu visión del futuro, etc. Mientras que tus valores incluyen: lo que más te importa en la vida, tu integridad, tu autonomía, y así por el estilo.

¿Se te conoce por mantener tus valores a pesar de las circunstancias de la vida? ¿A pesar del éxito que puedas tener en los negocios?

La visión de una compañía es sin duda una valiosa ventaja competitiva, algo que se puede ver claramente en empresas como Apple, cuya visión está enfocada en ofrecer el mejor producto y la mejor experiencia a sus clientes.

Las aspiraciones y valores son importantes porque cuando hacemos trabajo que nos importa, trabajamos mas duro y mejor, entonces como resultado resaltamos.

La Realidad del Mercado

Los mejores emprendedores saben que un buen producto no es suficiente, si este no cubre una necesidad del mercado. No importa cuantos activos tengas, cuales sean tus aspiraciones o qué tan altos sean tus valores, si esos no se alinean con las necesidades de otros, no tendrás una ventaja competitiva significativa.

El mercado no es algo abstracto, son personas con deseos, necesidades y sueños, personas a las que queremos y debemos servir.

Un buen emprendedor no es solamente un soñador, es alguien que trabaja por y para los demás, resolviendo problemas y necesidades de otros: el mercado. Y uno de los grandes valores de un buen emprendedor es averiguar qué es aquello por lo que los clientes están dispuestos a pagar. Un genio en ello era, una vez más, Steve Jobs, experto en saber lo que quería el mercado incluso antes de que las personas mismas lo supieran; pero una vez tuvieron un iPod o un iPhone en sus manos, sabían que eso era exactamente lo que les hacía falta.

Ahora, Juntemos las Piezas

Ya identificaste tus Activos, tus Aspiraciones y Valores, y además conoces la Realidad de tu Mercado, ahora necesitas hacer que funcionen juntos. De nada te sirve tener pasió por algo en lo que no eres competente con respecto a otros.

Evalúa cada pieza y revisa si encaja junto a las demás. Funciona? Ahora sigue revisando y ajustándolo cada cierto tiempo, pues las cosas cambian cada cierto tiempo y lo que funciona hoy puede que no funcione mañana. Crear una ventaja competitiva en el mercado requiere habilidad para encontrar el equilibrio entre la necesidad y lo que tenemos para ofrecer, y para ello vamos a necesitar colocar el mensaje correcto frente a las personas adecuadas, sólo para ellos tendremos el máximo valor.

Tenemos dos posibilidades, mejorar nuestra ventaja competitiva o encontrar un mejor mercado donde nuestra ventaja actual brille mas que la competencia. Esto se conoce como “seleccionar el nicho” adecuado para nuestros productos o servicios. Todos tenemos algo que ofrecer, lo mas complejo es enfocarnos en el objetivo adecuado, para maximizar nuestra ventaja competitiva.

Por ejemplo: puede que estos días sea muy difícil para ti llegar a ser el presidente de una compañía, tal vez te falte experiencia o relaciones, entonces, ¿Por qué no elegir ser el consejero invisible del presidente de una compañía como la que quisieras tener? Más adelante entonces podría ser mas fácil convertirte en ese presidente que sueñas. Todo depende de tu ventaja competitiva, lo único inaceptable es quedarte quieto y no hacer nada.

Referencia:Hoffman, R., & Casnocha, B. (2012). The start-up of you.
New York, Penguin Random House.

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Acerca de Alfred

Emprendedor, Polymath, Coach y Consultor de negocios, con experiencia en negocios por todo el mundo. Alfred tiene la misión personal de desarrollar una cultura de liderazgo y emprendimiento, ayudando a otros a alcanzar su máximo potencial.

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