En todo emprendimiento o empresa consolidada, las ventas mantienen viva una idea. El equipo encargado de las ventas debe tener las perspicacia para saber cuando su trabajo va por buen camino y cuando es mejor enfocarse en un nuevo prospecto de negocio, pero es algo que requiere experiencia e inteligencia. Veamos 3 indicadores que muestran que estamos a punto de perder una venta y con ellas 3 estrategias para salvar la situación:
1. El prospecto se queda en silencio
Un prospecto de negocios interesado siempre tiene preguntas e inquietudes, con cierta frecuencia te estará llamando e incluso en más de una ocasión te podría hacer las mismas preguntas. Todo lo anterior es bueno pues denota interés, pero cuando tu prospecto se queda en silencio y deja de hacer consultas por varios días o semanas, según sea el ciclo de vida de tu venta, entonces es momento de encender la alarma y preocuparnos.
Si tu prospecto percibe que tu único interés es venderle, entonces con frecuencia perderás ventas, en su lugar la venta consultiva en donde nos proponemos crear una relación de asesoramiento con el cliente puede ser la solución. Con esta estrategia de trabajo el cliente percibe valor incluso antes de realizar la venta y empieza a percibirte como alguien que le ayuda y apoya incluso si no eres la mejor opción de compra. En ocasiones puede haber un largo camino hasta obtener la confianza del prospecto y convertir la oportunidad en una venta, pero hay que recordar que hoy los clientes buscan justamente eso, más que solamente un producto, un asesor para la compra de un producto o servicio.
Aunque parezca contraproducente, una de las estrategias para salvar una venta y restaurar la conversación con un prospecto indiferente que se queda en silencio es analizar con él las alternativas de compra con un énfasis en identificar su mejor opción, esto renovará la confianza y nos abrirá nuevamente las posibilidades cuando tenemos un producto o servicio claramente superior.
Cuando el prospecto sólo pide ofertas y nunca conversa sobre ellas, por lo general es una señal de que no habrá negociación y sólo están recopilando precios de varios proveedores, así que antes de invertir tiempo en organizar una propuesta asegúrate de conocer la necesidad de tu prospecto y los criterios que usará para evaluar a sus eventuales proveedores, esto facilitará un acercamiento verbal pero también te dará indicios de si vale la pena invertir más o menos tiempo en la negociación. El simplemente enviar ofertas desgasta tu tiempo, y desdibuja la oportunidad de la neta consultiva donde sabes que puedes obtener la ventaja si te dan la oportunidad.
2. No te dan acceso a los tomadores de decisión
Cuando la persona que te contacta inicialmente es un empleado sin poder de decisión ni de influencia actúa con cautela al entregarle tu tiempo. Está bien que al principio debas hablar con personas de este nivel para obtener algo de información, pero si después de hacerlo no tienes acceso a influenciadores ni a decisores puede ser una señal de que la empresa no está realmente interesada en comprarte y sólo estén recopilando información para apoyar la compra a otro proveedor.
Cuando no es fácil llegar a quien toma la decisión de compra, es el momento para aplicar una de nuestras 3 estrategias para salvar una venta. Debes tener en cuenta el tamaño de la compañía con la que negocias, pues si no eres un proveedor regular puede que no sea fácil llegar a los tomadores de decisión de las grandes empresas, así que actúa con cautela al evaluar tu posición. Como estrategia para salvar la venta y facilitarte el acceso a las personas objetivo, puedes proponer realizar una presentación de mayor nivel que pueda interesar a los directivos, y cuando esto no es posible no está de más solicitar una breve conferencia telefónica con uno de ellos.
No olvides siempre ser respetuoso pues sin importar el cargo de la persona con la que hables todos somos valiosos y tienen algo que ofrecer, asegúrate tu mismo de tener siempre algo de valor para ofrecer durante una conversación, comenzando desde una sonrisa y una buena actitud. Te sorprenderás como ese simple gesto puede ayudar a cerrar negocios.
3. El prospecto sólo evalúa precios
Cuando se trata de negociar siempre habrá un momento en el que pedirán descuentos sobre el precio y es algo normal en la mayoría de ocasiones. Pero cuando la evaluación de proveedores se basa únicamente en precios entonces puedes estar frente a un serio inconveniente.
El prospecto que sólo evalúa precio y deja de lado la calidad o la experiencia del proveedor suele ser aquel que deja las compras a personal inexperto, pues comprar al mas barato suele estar acompañado de dolores de cabeza. Para cambiar el escenario asegúrate de que tu prospecto lea tu oferta comercial y la entienda. Si el negocio lo amerita ofreceré a visitarlos o a hacer una video conferencia por Internet con herramientas como Skype o similares, donde expliques tu oferta y el valor agregado de tu producto o servicio, así como la experiencia de tu compañía en la industria.
Si tus competidores se centran en el precio, tu debes hacerlo en el valor y beneficios, pero si resulta que estás ofreciendo más de lo que tu prospecto necesita es necesario que ajustes tu oferta comercial, ya que no es ético que convenzas a alguien de comprarte lo que no necesita.
El generar ofertas o promociones por tiempo limitado, cuando se maneja con profesionalismo, puede ayudar generando una sensación de urgencia en torno al cierre de la venta, y ayudarte a ofrecer un menor precio bajo ciertas condiciones, pero antes de simplemente ofrecer promociones asegúrate de conocer la estimación del tiempo de compra de tu prospecto.
Cuando definitivamente sabes que eres la mejor opción, y aun aplicando descuentos no tienes el mejor precio, considera ofrecer alternativas de pago que incentiven la compra, y si se trata de un servicio de facturación repetitivo considera aplicar descuentos en algunas mensualidades, como hacen con frecuencia los proveedores de servicios como el Internet y la televisión por cable.
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